У нас очень большая страна… и очень много книг… и по-прежнему плохо с чиновниками и с дорогами. Но при этом российские компании умудряются создавать успешные бизнес-проекты, зарабатывать деньги и оставаться большими поклонниками настоящей печатной книги. И как им это удается? Об этом, а также о разнице между словом и делом, Москвой и регионом, о честной конкуренции и выгодах монополии – в откровенном диалоге наших уважаемых экспертов: Вадима Перевозникова, владельца и генерального директора книготорговой группы «ПродаЛитЪ», и Михаила Маркоткина, владельца и генерального директора компании «РОСМЭН».

Рубрику ведет Светлана Зорина, главный редактор журнала «Книжная Индустрия».

Динамика развития компаний в 2015–2016 годах

– В 2016 году рост ВВП откладывается, кризис принимает затяжной характер, все значимее отражаясь на платежеспособности населения. Как в связи с этим чувствует себя крупнейший книготорговый игрок на рынке Восточной Сибири?

– Вадим Перевозников: В качестве руководителя компании я оцениваю текущую ситуацию в стране как классический кризис перепроизводства. Причем кризис затяжной, первые симптомы которого начали появляться еще в конце 2013 года. И сейчас мы находимся где‑то в самой середине, когда уровень реальных доходов домохозяйств падает. За 2015 год падение составило порядка 10 %, в 2016‑м с учетом инфляционных процессов доходы населения сократятся еще на 5 %. Конечно, книжная отрасль инерционна, рост цен происходит постепенно, и кризисные проявления здесь ощущаются с очень большим временны´м лагом. Это подтверждает и опыт 1998 и 2008 годов, в отличие, скажем, от товаров luxury класса (ипотечное кредитование, машины, зарубежные поездки в Европу), которые сразу «проваливаются» из‑за скачка курса валют. Я общаюсь с друзьями и партнерами в нескольких субъектах федерации и могу сказать, что весь 2015 год книжный региональный сектор развивался. Падения в книжной отрасли не было. Рост оборота по компании «ПродаЛитЪ» в первой половине 2015 года составил около 15–20 %. Лишь к концу 2015‑го – началу 2016‑го происходит замедление темпов роста генерации выручки в рублях. Но этот тренд характерен именно для Восточной Сибири. У моих коллег в Татарстане и Воронежской области пока эти негативные сигналы рынка отсутствуют.

По итогам 2015 года оборот компании «ПродаЛитЪ» составил более 1,5 млрд рублей, в том числе в розничном сегменте – 1,2 млрд рублей, с ростом к 2014 году на уровне 12–13 %. Но результаты за первые пять месяцев 2016 года показывают, что в компании началось падение темпов прироста на 5 %. Я связываю это с тем, что конечный потребитель стал экономить. Стала превалировать «экономная» модель потребления. При гиперинфляции люди сразу тратят быстро обесценивающиеся деньги, но в данной ситуации, когда пришло понимание, что зарплата, личные доходы остаются прежними, а стоимость продовольствия и коммунальные платежи растут, люди начинают понемногу экономить, откладывая на «черный день», и это серьезно сказывается на импульсных покупках.

У нас по региону в книжной рознице довольно низкий кассовый чек – 300–400 рублей. Вроде бы не та сумма, чтобы экономить. Но, имея аналитику продаж по 48 магазинам в 15 городах, я вижу, что даже этой суммы сейчас часто начинает не хватать. Импульсные покупки в розничных магазинах сокращаются. Клиент думает: «Свои 500 рублей отдать? Дай‑ка я их отложу в заначку, а то вдруг завтра потеряю работу». К сожалению, этот тренд очевиден.

– А какова ситуация в компании «РОСМЭН»: по выпуску, продажам книг? Как она соотносится с тенденциями 2015 года?

– Михаил Маркоткин: Я абсолютно согласен с Вадимом в оценке макроэкономической ситуации и думаю, что спрос будет падать в товарах массового спроса, в том числе и в книгах. Это неизбежно. Если говорить о компании «РОСМЭН», то на начало 2016 года мы удерживаем продажи в штуках, балансируя на уровне показателей 2015 года, но зато растем в деньгах. Думаю, что 2016 год мы закончим с ростом в 12–15 %, в основном за счет цены. В 2016–2017 годах покупатель будет реже делать импульсные покупки, придирчиво оценивать книги, выбирать только лучшие по соотношению цена – качество. Будут лидировать развивающие и учебные книги, детские издания, качественные проекты в художественной литературе, потому что в кризис потребитель готов вкладывать средства в собственное развитие, развитие детей и в то, что дает эмоциональную поддержку. На мой взгляд, проблема в том, что в отрасли продолжается кризис перепроизводства. Мы производим слишком много наименований, которые потребителю не нужны. Это очень опасно для издателей и непродуктивно для книжной торговли. Вадим, сколько сейчас наименований книг в магазинах «ПродаЛитЪ»?

– В. П.: 120 тысяч наименований печатной продукции в целом по сети с одиночками и со стоковыми позициями. А реально – 80 тысяч наименований.

– М. М.: Но столько не нужно! Магазины превращаются в библиотеки, теряется эффективность бизнеса. Мы в одной лодке и должны быть очень точны в своей стратегии. Магазины должны бороться за максимальную отдачу с квадратного метра (чего многие до сих пор не делают!), а издатели должны выпускать именно тот продукт, который нужен потребителю. Полка в магазине должна быть хорошо продумана, тогда количество наименований сократится. Только интернет-магазины могут поддерживать максимально широкий ассортимент, а также площадки по продаже электронных книг. Пока их доля в продажах не столь значима, как нам всем бы хотелось. Магазин – это все‑таки площадка, где книги должны продаваться не в одном экземпляре, а в нескольких.

– В. П.: Согласен. Я уже сегодня распродаю длинный ассортиментный «хвост» через собственный интернет-магазин. Часто в сети «ПродаЛитЪ» находятся книги, которых больше нигде нет, даже у букинистов, и тогда наш интернет-магазин с удовольствием их продает.

В любом случае избежать расширения ассортимента очень сложно. Ведь заранее не знаешь, что станет хитом. Когда мы делаем пробную закупку любого товара, то не до конца уверены в том, как отреагирует потребитель. Да, мы пытаемся отследить рейтинги продаж крупных столичных и региональных книготорговых предприятий, но в каждом регионе, несмотря на пересечения по бестселлерам, ассортиментная матрица все же отличается. Кроме того, есть и другой момент, который заставляет меня расширять книжное предложение. Я имею в виду прямую конкуренцию с вертикально интегрированным холдингом в лице группы «Эксмо – АСТ – ДРОФА – Вентана-Граф», которая активно развивает свою розничную сеть и является монополистом по определенным позициям. Я должен чем‑то отличаться от «Читай-города» и для этого пытаюсь представить на своих полках товар малых и средних издателей. У покупателя должен быть выбор.

Я знаю, что Олег Евгеньевич инвестировал финансы в покупку недвижимости (несколько магазинов) в Иркутской области полтора года назад. Где‑то действительно появление нового магазина было более чем необходимо, как в городе Усть-Куте, куда мы не дошли (это 1300 км от Иркутска по ж/д), а где‑то сложилась ситуация избыточной конкуренции. Как, например, в городе Усолье-Сибирском в ста километрах от Иркутска, где у нас уже более 15 лет работают три магазина. Сегодня этот город находится в стагнации: работы нет, население сокращается – аналог Пикалева. И тем не менее «Читай-Город» покупает здесь в собственность здание и на первом этаже (более 400 кв. м) делает книжный магазин. Это четвертый магазин для города с населением 80 тыс. жителей! На мой взгляд, есть более выгодные и эффективные способы потратить деньги инвесторов в Восточной Сибири.

– А какая динамика продаж у «РОСМЭНа» по другим товарным группам?

– М. М.: В 2012 году мы приняли решение о диверсификации бизнеса, начав работать с игрушками и канцтоварами. Мы растем в этих сегментах. Темпы роста продаж намного превышают то, что мы видим в книгах, но это потому, что мы начинали с низкой базы.

Диверсификация для нас – это решение нескольких задач: увеличение оборота, снижение зависимости бизнеса от одного товарного направления, оптимизация операционных затрат компании, увеличение рыночной силы при работе в сетевых каналах продаж.

Канцелярия и игрушки – это не диверсификация нашего книжного направления. Для нас диверсификация в книгах возможна лишь в сторону электронных проектов или «книг по требованию». А сегодня с этим сложно. К сожалению, электронные книги пока занимают небольшую долю в продажах и не могут поддержать издателя. Высокий уровень пиратства сохраняется.

Кризис – время честной конкуренции

– И тем не менее «РОСМЭН» в этом году ужесточил условия по поставке печатной продукции…

– М. М.: Мы выступаем не за ужесточение условий, а за установление справедливых условий во взаимоотношениях «поставщик – покупатель». Если продукция продается и хорошо оборачивается, то за нее надо платить, и платить с учетом сроков оборачиваемости. Если ассортимент неэффективен, то его нужно выводить из продажи.

Мы вкладываем большие средства в разработку продукта; результатом этого является высокая оборачиваемость наших книг на полке. Уверен, что этот подход ценят наши партнеры.

В основном формате магазина «ПродаЛитЪ» выставлено 20–30 тыс. наименований, остальное – на складе, в интернет-магазине. Так нужно ли издателям печатать сотни тысяч книг в год? Издатель издает чрезмерно много позиций, но теряет эффективность, потому что не возвращает инвестиции. Нужно ли книжной торговле просто заполнять полку, ориентируясь только на мягкость условий? Если мы отдаем неудачную, не рассчитанную на потребителя нашего партнера продукцию на любых условиях, лишь бы отгрузить со склада, то она остается в канале, а потом списывается или возвращается. Это убытки наши и наших торговых партнеров.

– В. П.: А розница еще и несет операционные расходы.

– М. М.: На мой взгляд, магазины не должны просто брать продукцию и ставить на полку. Должны оценивать эффективность и оборачиваемость продукта. Посчитайте, как продается наша продукция в вашем канале. И если средняя оборачиваемость книг в вашем магазине составляет 7 месяцев, а оборачиваемость продукции «РОСМЭН» – 5 месяцев, то наш ассортимент надо расширять, а чей‑то – сокращать. Если «АСТ» продается лучше, берите «АСТ». Если наша продукция оборачивается плохо, не надо ее брать. Это конкуренция, но честная. Кризис – пора очень честных ответов, а не время для эмоциональных игр «А вот у нас там отношения». Сейчас момент истины.

– В. П.: У нас в какой‑то момент оборачиваемость товара некоторых издателей доходила до года. Благодаря селекционному подходу мы вышли по книгам на уровень оборачиваемости в 7–8 месяцев, и этот показатель сокращается. Простой пример с точки зрения эффективности: книга пришла в сеть по цене 100 рублей, и если мы сделаем наценку в 100 %, а книгу продадим лишь через год, то заработаем не 100 %, а лишь 12 %, потому что весь год несем операционные расходы по зарплате, аренде и так далее.

– М. М.: И затраты будут увеличиваться!

– В. П.: К сожалению, мои ассортиментщики не могут быть априори пророками продаж, и они не могут взять только то, что реально пойдет со стопроцентно высокой оборачиваемостью. Это очень тонкая настройка, которая возможна только благодаря тесному взаимодействию с поставщиком. И коммерческая служба «РОСМЭНа» заинтересована, чтобы скорость оборачиваемости товара, который она нам поставляет, была выше, чтобы был быстрый возврат денег. Со своей стороны, я тоже в этом заинтересован и готов даже уменьшать торговую наценку, потому что предполагаю сужение потребительского рынка и уже вижу, что конечный покупатель начал экономить. В последнюю акцию «Библионочь», которая прошла во всех наших 48‑ми магазинах, выручка сетки увеличилась в 3,5 раза. Мы дали скидку в 30 %, и люди активно до 11 ночи ходили в магазины и покупали книги, канцелярию, даже загодя покупали школьные рюкзаки к сезону, потому что дисконт для них сегодня важен. Люди начинают лучше считать и рационально тратить свои деньги. Выиграет тот производитель, кто произведет более качественный и относительно недорогой продукт.

– М. М.: Абсолютно согласен. Будут продаваться и дорогие книги, и дешевые. Главное, чтобы они были хорошими. Эту оценку ставим, не мы, издатели, а только наши покупатели. Мы продаем книгу для поклонников Гарри Поттера по цене, превышающей 2000 рублей. Но ее оборачиваемость намного превышает оборачиваемость дешевых раскрасок, потому что это точное попадание в целевую аудиторию.

Сейчас нужен очень точный расчет цены. Это ювелирная работа, цена сейчас, пожалуй, главный элемент маркетинговой политики. Посмотрите, как работают интернет-магазины, у них же каждый день какая‑то акция и рост продаж идет серьезный. Мы вынуждены будем так же работать и в обычных магазинах.

– В. П.: Но в интернет-магазинах меньше затрат. Любая акция – это операционные траты для магазина.

Детская книга и лицензионные книжные проекты для детей

– Поговорим о детской книге. Как она себя чувствует на книжном рынке? Согласно аналитике нашего журнала, в этом сегменте наиболее успешны развивающие книжки для дошкольников, раскраски и сборники для внеклассного чтения. Действительно серьезного и красивого научно-популярного продукта, серьезных проектов среди хитов крайне мало. Что Вы думаете на этот счет?

– М. М.: На самом деле очень много удачных проектов и у нас, и у конкурентов. Я с удовольствием смотрю, как они работают. Хотя перепроизводство и в детском сегменте очевидно. Все издатели решили, что детский сегмент – это панацея от проблем, и начали производить книги для детей. Сегодня очень много книг, которые не найдут своего покупателя, но много и удачных проектов. Есть удачные проекты у «Аттикуса», «АСТ», «Эксмо» и у нас тоже. Мы работаем во всех сегментах детской литературы, кроме учебников. Недавно мы вернулись в нишу подростковой литературы, и без ложной скромности скажу, что сформировали полку подросткового фэнтези. Каждый сегмент развивается, темпы разные. Ярких хитов, подобных «Гарри Поттеру» в прошлом, пока нет. Но они обязательно появятся… должны появиться.

– В. П.: Пока явных локомотивов нет, но маленькие паровозики появляются.

– М. М.: На мой взгляд, художественная литература для детей – это очень интересный сегмент, который по объему намного превышает научно-популярную и околоучебную литературу. И здесь как раз могут появиться новые авторы. Да, к сожалению, за последнее время не появилось второго Остера или Успенского, но есть молодые авторы с потенциалом, есть Андрей Усачев, который плодотворно работает в последние два года.

– Конкурс «Новая детская книга» как раз способствует появлению новых знаковых имен в детской литературе.

– М. М.: Наше издательство ведет этот конкурс уже несколько лет, нам интересен этот проект. Мы пытаемся разглядеть потенциал в каждом из конкурсантов. Думаю, некоторые из них «вырастут» до уровня настоящих детских писателей, в нашем издательстве или не в нашем – главное, чтобы выросли.

– В. П.: Если оценивать продажи детского сегмента в нашей сети, то серьезная художественная литература у нас на первом месте по обороту. «Гарри Поттер», и «Хроники Нарнии», и «Часодеи», и другие авторы – в тренде. Классика до сих пор продается. Но хотелось бы, чтобы появились локомотивы, которые заменили бы А. Барто и С. Маршака. Сейчас другая эпоха, и многие вещи из того же «Дяди Степы» С. Михалкова приходится дополнительно объяснять детям.

Что касается раскрасок, то я как книготорговец не сильно мотивирован отдавать книжные полки под очень недорогой товар – место занимает, а КПД низкий. Конечно, и среди раскрасок есть лицензионный продукт, но сейчас предложение явно превышает разумные пределы, и мои закупщики иногда не понимают, что брать.

В детской развивающей литературе лидер продаж 2015 года – «Букварь» Н. С. Жуковой. Мы продали 42 000 штук за 15 лет.

– Мы затронули очень интересную тему лицензионных товаров, брендов для детей. Сегодня компания «РОСМЭН» активно развивает это направление. Насколько бренд помогает продавать книги? Имеет ли смысл позиционировать брендовый продукт как‑то по‑особому в магазине?

– М. М.: Лицензионный бизнес поменялся за эти годы. Раньше, если вспомнить, как выходили «Смешарики», как продавался «Дисней» в нашей стране, драйверами продаж лицензий были именно книги. Доля книг в общем обороте лицензионного продукта доходила до 30–40 %, что ненормально. Книги сейчас – сопутствующий и медийно поддерживающий товар, а основными драйверами продаж должны выступать продукты питания, одежда, игрушки. И ожидать здесь каких‑то больших прорывов для книжной отрасли не стоит.

Лицензионные книжные проекты не должны занимать гипертрофированное место в книжных магазинах. Это не их основной канал. Место их, скорее всего, в интернете, в супермаркетах, в игрушечных магазинах, там, где как раз и есть их потребитель.

– В. П.: Я в целом согласен с Михаилом Юрьевичем, но подчеркнул бы, что без лицензий любой книжный магазин сразу станет скучным. Лицензии должны быть. Я согласен при этом, что основные продажи идут через FMCG. И в Иркутск уже зашли «Лента», «Окей», «Metro». Конкурировать с ними, особенно по цене, бессмысленно.

Несколько лет назад мы попытались ввести игрушки в нашу ассортиментную матрицу. Инвестировали несколько десятков миллионов рублей, но до эффекта синергии и планируемого уровня продаж не дотянули. Что будет делать покупатель, когда у него родился ребенок и ему надо купить хороший подарок сыну или дочке? Он пойдет в специализированный магазин, где всё есть: детское питание, коляски, распашонки, игрушки, памперсы. В нашем регионе этот формат представляют торговые компании «Детский мир», «Бубль Гум», “Rich Family”, «Дочки-Сыночки», «Любимые дети» и пр.

– Всё же в книжный магазин идут за книгами…

– В. П.: Мы для себя методом проб и ошибок осознали, что на «игрушечном» рынке у нас есть своя доля. И в формате «магазина у дома» в спальных районах предлагаем товар, который большие сетевые компании по матрице не возят, – это игрушки для творчества, для развития. Наши профессиональные продавцы лучше подготовлены к продвижению такого товара. Мы сейчас скорректировали матрицу по игрушечному ассортименту, усилив творческое и развивающее направление. Если же входить туда, где конкуренция уже избыточна, то просто теряешь деньги. Надо правильно оценивать конкурентную ситуацию в городе…

– Каково соотношение книжных и некнижных товаров в Вашей сети?

– В. П.: Если мы рассмотрим именно розничные продажи, то доля канцелярского товара у нас дошла до 40 %. Мы стали книжно-канцелярским магазином. Доля печатной продукции (книги и учебники) составляет 53 %. Доля игрушек при наших инвестициях в этот сегмент три года назад дошла до 9 %, но сейчас она откатилась до 7 % (данные за год). Хотя я прекрасно понимаю, что мы можем эту долю увеличить, и она будет увеличиваться, потому что этот ассортимент востребован. Мы активно сейчас расширяем предложение товаров для творчества. Наши магазины должны быть привлекательными для конечного потребителя. И если нам удастся найти золотую пропорцию в матрице, то мы будем развиваться.

Еще полтора года назад я не хотел развивать розницу, считал приоритетным консервативный вариант. Но сейчас я вижу, впереди, в силу «грамотной» экономической политики в стране, еще 3–4 года будет так называемый японский вариант развития (стагнация), когда ВВП не растет, и сетевые торговые бренды не будут активно развиваться. Впереди время недорогой аренды, а для меня это – окно возможностей. Этот момент можно использовать, но при этом очень важно не просто «ставить флажки», а просканировать все риски… это уже искусство торговца, честно скажу, это очень сложный бизнес.

– М. М.: Если мы делаем правильный продукт и правильно работаем с потребителем, то мы будем развиваться все равно, в любых условиях.

– В. П.: Спасение утопающих – дело рук самих утопающих. Я не верю в эффективную лоббистскую поддержку нашей отрасли. У нас недостаточно лоббистов, чтобы пробить жизненно важные интересы отрасли на уровне Правительства, Госдумы. Значит, будем развиваться как можем, лишь бы не мешали. Надо находить возможности. И сейчас они в моем регионе есть. Может быть, рентабельность не такая большая, но это происходит из‑за увеличения площади магазина. Появление игрушек, товаров для творчества потребовало других площадей. Мы экспериментируем…

Во-первых, мы делаем то, что делает «Буквоед» в Питере и другие крупные компании. В сети «ПродаЛитЪ» уже четыре культурно-досуговых центра, где за прошлый год мы провели 150 мастер-классов разной направленности.

Во-вторых, я решил открыть в Иркутске интеллектуальный книжный магазин имени Владимира Посохина. Это первый книготорговец Иркутской губернии до революции, он умер в эмиграции в Харбине в 1945 году. Я разговаривал с Борисом Куприяновым («Фаланстер»), обсуждал с ним как с экспертом возможную матрицу. В нашем регионе есть потребность в таком формате. И если я, выделив сто метров, поставлю кофемашины, сделаю магазин (центр встречи) для иркутской профессуры или интеллектуалов, для них будет привозиться нужная литература, то этот проект окупится. В Иркутске потребность в таком формате очевидна. Да, это единичная площадка, не сеть, но она необходима нашему городу. И я обращаюсь к издателям интеллектуальной литературы: «Дайте нормальные условия поставок для совместного проекта в связке “производитель – продажник”»!

– Это будет такой первый магазин?

– В. П.: В Иркутске – первый. Но «ПродаЛитЪ» представлен в четырех субъектах федерации. И буквально две недели назад мы открыли магазин в Красноярске. Этот город, к сожалению, после банкротства «Топ-книги» и «Буквы» оказался с точки зрения продажи книг населению слабее развит, чем Иркутск. Здесь очевидна нехватка хорошей профессиональной литературы, в том числе интеллектуальной. И хотя в последние два года здесь очень активно ведет себя «Читай-город», но ниша еще свободна.

Об итогах Года литературы и перспективах развития бизнеса

– Прошел Год литературы. Все мы говорим о необходимости поддержки издательского и книготоргового бизнеса. На Ваш взгляд, какие меры со стороны государства помогли бы изменить ситуацию с продвижением книги и чтения в России?

– М. М.: На мой взгляд, в прошлом году была успешно реализована вся намеченная программа Года литературы. Удалось привлечь внимание к литературе, книге, авторам. Наше будущее зависит от того, как мы сможем донести людям, подрастающему поколению значение литературы. Мне кажется, общими усилиями, с государственной поддержкой нам это удастся сделать.

– В. П.: Если государство нас не забудет опять.

– М. М.: Почему нас забудут? Сейчас проходит прекрасный фестиваль «Красная площадь» при поддержке государства. Где еще, в какой стране есть такой фестиваль? На самом деле это просто суперакция.

– В. П.: Я согласен. В Москве – да. Но в провинции не так. Книжный магазин не воспринимают как объект социально-культурной направленности. Если мы говорим про программы развития, то я слышу много слов, но не вижу реальных действий. Мы говорим: «Год литературы», «Ульяновская область стала самым читающим регионом», но в прошлом году в Иркутской области областным и муниципальным библиотекам урезали социально защищенные статьи на закупку литературы. В Год литературы! Было секвестирование бюджета. И в середине ноября все не израсходованные библиотеками деньги были перенаправлены на зарплату библиотекарям, потому что денег в бюджете не было. И «ПродаЛитЪ», как главный оператор на книжном рынке региона, выделил сертификатов на сумму триста тысяч рублей муниципальным библиотекам. И дополнительно на ту же сумму подарил книг. А из‑за отсутствия денег в четвертом квартале 2015 года у библиотек фирма недополучила 10–20 млн рублей в годовом обороте.

Так что «Красная площадь» – это, конечно, здорово, но в регионах прошло секвестирование бюджета, и улучшения финансирования я не вижу.

– М. М.: Вадим, «РОСМЭНу» в следующем году исполнится 25 лет, компания «ПродаЛитЪ» отметила 20‑летний юбилей. Сколько мы работаем, столько мы недовольны тем, как работают все государственные органы. Это нормально. Не бывает идеальной ситуации. Главное, что компания «ПродаЛитЪ» зарабатывает деньги, что это одна из самых успешных компаний в стране. Несмотря ни на что! Почему? Потому что есть покупатель. Издатель успешен, если он производит правильный продукт. Если мы здесь успешны, то всё остальное решим. Я с оптимизмом смотрю в будущее.

– В. П.: Согласен. В Китае иероглиф «кризис» – еще значит «изменение». Те, кто готов меняться, будут развиваться и расти. У меня до сих пор остался книжный романтизм, и, если я хочу представлять вот эти книжки, даже если они тяжело продаются, пусть будут. Мы же культурный город. Оборот в полтора миллиарда рублей позволяет завезти на миллион рублей не совсем ликвидных. Это уже мое право, издержки бизнеса.

– М. М.: Главное, чтобы были очень честные отношения «торговля – издатель». Соответственно, издатель должен производить продукцию, учитывая потребителя, а не замусоривать полки. Правильно?

– В. П.: Согласен.

– М. М.: Если мы здесь нащупаем баланс, то будем двигаться вперед. Я как раз за честные отношения. Если оборачиваемость шесть месяцев – значит, шесть месяцев. Если будет год – тяжело, но будем из этого как‑то вместе выходить опять на лучшую оборачиваемость. Правильно? Под это уже и условия работы будут выстраиваться. Мы саморегулирующаяся отрасль. Это наш большой плюс.

– Как Вы оцениваете перспективы развития ваших бизнесов? Какие планы на ближайшее и отдаленное будущее?

– М. М.: Я считаю, что у нас неплохие перспективы. Просто мы должны меняться вместе с потребителем. Можно получать какие угодно дотации от государства, но в перспективе, если нет продукта, – всё умрет. А для книготорговли главное – удержать покупателя. Если покупатель требует что‑то другое, значит, нужно разворачиваться в другую сторону и заставлять издателя развернуться. Если мы будем учитывать потребности покупателя и поддерживать друг друга, то вместе и выживем. Появятся авторы, которые поймут, что есть отрасль и можно писать книги. Если они будут видеть стагнацию или упадок отрасли, то никто не будет писать приличную литературу, все уйдут в интернет.

«РОСМЭН» будет развивать книжное направление практически в каждом сегменте детской литературы. В перспективе, думаю, у нас не будет возможности расти за счет цены, поэтому станем очень точно работать с продуктом, ведь любая ошибка будет дорого стоить.

– В. П.: Успех кроется в мелочах. У нас сейчас нет задачи «поставить флажок», скорее-скорее открыть новый магазин. Да, мы продолжаем развивать сеть, но этот процесс идет не спеша. Один-два магазина в квартал – это то, к чему мы сегодня готовы. Свободные оборотные ресурсы мы инвестируем в развитие, но так, чтобы это не было обременительно по финансовым обязательствам ни для поставщиков, ни для компании. Подсаживаться на кредиты бессмысленно.

Что бы мы ни говорили, рынок все равно находится в стагнации, и утвердиться на нем мы можем только за счет креативных идей и правильной ассортиментной матрицы. И наша ассортиментная матрица будет меняться вслед за вкусами потребителей. Но самый главный залог нынешнего и будущего успеха компании я связываю с командой, которая сложилась в «ПродаЛите» за два десятилетия работы. Мне очень важно, чтобы был правильный кадровый ресурс, особенно при выходе на новую незнакомую территорию. А то, что мы будем выходить на новую территорию и открывать новые магазины, – это очевидно для меня. Ведь 80 % моего оборота дает розничная сетка, готовая продавать товар, который производит поставщик. И я буду интересен поставщику только в том случае, если представляю развернутую розничную сеть. Функционал оптовика менее интересен, особенно сейчас, когда происходит монополизация рынка, и прежде всего сегмента учебной литературы. В последние несколько лет были «зачищены» ряд издательств, фактически убраны «Мнемозина», «Корпорация Федоров», «Баласс», «Титул» и так далее. В этом году уходит «Ассоциация XXI век» (УМК «Гармония»), на следующий год, думаю, та же участь может постигнуть «Академкнигу/Учебник»… В нашем регионе я оцениваю долю «Просвещения» в 60–65 %, долю «ДРОФЫ» и «Вентаны-Граф» – в 25 %, остальных (половина из них – «Русское слово») – в 10–15 %. И сегодня монополист, выходя на прямые контракты со школами, начинает диктовать свои условия. Соответственно наша компания как оптовый канал сбыта становится для них неинтересной. В прошлом году у оптовых компаний в России была скидка в 15–17 % от прайса и 3 месяца отсрочки, а в этом – 5–7 % и 2 месяца отсрочки. Но в розничном канале жить на 7 % бессмысленно. Сейчас я экономически демотивирован, поэтому рассматриваю для себя возможность перевода тех миллионных оборотов, которые я проводил по учебникам, в другие группы товаров. Доля всех учебников в розничном канале в 2015 году составила всего 5 %.

– В какие?

– В. П.: Мне выгодно, допустим, взять конструкторы «LEGO», сделать наценку 40 % и продать их за месяц. Да, это будет демпинг, но при этом гарантированная продажа без остатков с возвратом денег.

«Просвещение» – коммерческая компания, лидер рынка в учебном сегменте страны. «ПродаЛитЪ» – тоже коммерческая компания, но на данный момент условия, которые ставит монополист, меня демотивируют и заставляют перенаправлять свои финансовые потоки в более ликвидный товар. Конечно, наша сеть площадью 20 000 кв. м всё равно будет продавать учебники, но вместо 3000 экземпляров «Окружающего мира» А. А. Плешакова мы продадим 300 экземпляров, а остальные деньги просто перенаправим в более доходные группы товаров.

На книжном рынке России сейчас два харизматичных и целе­устремленных лидера-трудоголика – Владимир Ильич и Олег Евгеньевич. Соответственно, бизнес-стратегию, которую они избрали, я должен воспринимать как реальность рынка и подстраиваться под них.

«Просвещение» как издатель проводит сейчас такую политику, что все школы в стране должны получать учебники по прайсу производителя и желательно через его представительства в регионах. Мне кажется, что мы из партнеров «Просвещения» стали просто клиентами с крупными оборотами. Для этого нам сократили скидку и ужесточили другие условия. На городском и областном образовательных форумах мы слышим, что компания «ПродаЛитЪ» – посредник и цены у нее будут выше, чем напрямую у издателя. И это реальность рынка, и мы к ней подстраиваемся.

Но остаются еще вопросы сервиса и логистики, которые из центра очень трудно решить. Пять лет назад мы с АСКР после Франкфурта посещали склады «Libri». Я понимаю, как тот же “Hugendubel” снабжается во Франкфурте: вечером приходит заказ, а утром уже по автобану машина привезла нужный товар. Но доставка из Москвы до Иркутска идет по Транссибу две недели в лучшем случае, площадь Иркутской области (774 тыс. кв. км) в два раза больше, чем территория Германии (357 тыс. кв. км), а дороги в разы хуже. Инфраструктура нашей фирмы позволяет решать эти проблемы. Второй момент. В представительстве «Просвещения» работает 2,5 человека на 950 школ области. Чисто физически обеспечить качественный сервис они не могут. У нас данной работой по магазинам занимается в сезон более 40 человек. А успех кроется в мелочах. И это наше конкурентное преимущество.

По поводу лидера художественного сегмента на рынке страны – группы «Эксмо – АСТ». Их доля превышает 50 %. Это высокотехнологичная компания, быстро развивающаяся. Большая заслуга Олега Евгеньевича в том, что он не позволил обрушить книжный рынок страны при банкротстве по налоговым претензиям лидера рынка «АСТ». Не произошло, к счастью, демпингового слива, что было бы критично для отрасли. На данный момент выбрана эффективная модель управления холдингом, когда коммерческие службы и редакции конкурируют между собой и производят качественный продукт.

Сложность для нас заключается в том, что развитие их розничной сетки создает иногда избыточную конкуренцию в тех местах, где мы уже сильны.

Оборот за 2015 год сети «Новый книжный – Читай-Город – Буквоед», по данным журнала «Книжная Индустрия», составил 12 млрд руб. Значительная часть прибыли в 2016 году идет на инвестирование новых магазинов. Это заставляет нас быть в тонусе и развиваться. Наше конкурентное преимущество в данном случае – это наш подготовленный персонал и знание реалий на местах.

– М. М.: Я считаю, что крайние случаи монополизма – это, конечно, плохо, но и без укрупнения игроков развитие отрасли невозможно. Причем это укрупнение должно происходить и в издательском бизнесе, и в книготорговле. Ведь для развития книготорговой сети нужны инвестиции. Кто будет это делать? Нужны крупные игроки, такие как «ПродаЛитЪ». Я не говорю, что это должен быть один монополист, но 80 % оборота отрасли должно приходиться на 10–12 компаний. Мелкие компании не выживут без крупных. Они не создают инфраструктуру и проекты, на которых отрасль может опираться, здесь тоже нужны инвестиции, которые могут обеспечить только крупные компании. Мелкие компании как раз будут вписываться в этот поток и прекрасно себя чувствовать. Без этого потока они умрут.

Я читаю, в общем‑то, всё подряд. Мне не хватает иногда времени на серьезную литературу, максимум за квартал я могу прочитать 5–6 серьезных книг, не больше. В основном читаю детективы. Это хорошая разгрузка. Мы их не издаем, но книги наших партнеров я читаю с удовольствием. Из последнего, что мне понравилось, – «Девушка с татуировкой дракона» Стига Ларссона. Михаил Маркоткин

Я люблю читать на ночь, не особенно загружая мозги, что-ни­будь из фэнтези с приключениями. Понятно, что есть вариации, но для меня это эмоциональный отдых, релакс.  Из серьезной литературы за последнее время прочитал «Обитель» З. Прилепина, «Я исповедуюсь» Ж. Кабре, просмотрел «Лавр» Водолазкина, начал читать книгу «Зулейха открывает глаза» Г. Яхиной, но пока нахожусь в самом начале, потому что просто физически не хватает времени! Ведь у меня есть еще хобби – я собираю монеты, бонны и награды, так что приходится выбирать. И потом, я до сих пор остался традиционным книжником и не читаю с планшета электронные книги. Вадим Перевозников

Партнер рубрики:

© Опубликовано в журнале «Книжная индустрия», № 6 (138), июль-август, 2016